Exkluzívna čiže výhradná sprostredkovateľská zmluva je druhou najčastejšou zmluvou, ktorú uzatvára predávajúci s realitnou kanceláriou. Uzatvára sa samozrejme v písomnej forme z dôvodu lepšej vymožiteľnosti práv a povinností. Okrajove som sa jej venoval už v článku o neexkluzívnej čiže nevýhradnej zmluve. Kedy exkluzivita pomôže a kedy skôr uškodí?

 

Len jeden predajca

Náležitosti exkluzívnej zmluvy oproti neexkluzívnej sú vo veľkej časti identické. Najvýznamnejšou zmenou je, že pri exkluzívnej zmluve môže nehnuteľnosť predávať len jedna realitná kancelária. Opomenutie tejto podmienky predávajúcim má za následok uplatnenie dojednanej zmluvnej pokuty zo stany realitnej kancelárie, bežne vo výške dojednanej odmeny za sprostredkovanie predaja, čiže provízie. Ak predávajúci získa kupujúceho sám, je bežné, že odmena kancelárie sa zníži na 50% a kancelária je povinná celý obchod zastrešiť.

 

Kedy exkluzivita môže škodiť?

Uvedomujem si, že predchádzajúci odsek dokonale odstraší záujemcov o exkluzívne zastúpenie realitnou kanceláriou. Musím preto jedným dychom dodať, že menšia obľuba exkluzívnych zmlúv na Slovensku dôsledkom neprofesionálnej snahy ziskuchtivých realitiek získať províziu za každú cenu, často na úkor predávajúcich. Takéto kancelárie alebo presnejšie kvázišikovní jedinci exkluzivitou riešia vyšachovanie konkurencie z predaja a zabezpečenie istého zisku tým, že čakajú na to, kým si nehnuteľnosť doslova nepredá predávajúci sám. Následne sa ho snažia skasírovať cez zmluvnú pokutu. Nijakú špeciálnu aktivitu od takýchto realitiek nečakajte. V tomto prípade teda exkluzivita vyslovene predávajúcemu škodí.

 

Kedy exkluzivita pomáha?

Kedy neškodí? Vtedy, kedy je objem služieb poskytnutých realitnou kanceláriou výrazne väčší ako pri neexkluzívnej zmluve. Vtedy, kedy je sprostredkovateľom renomovaná realitná kancelária chápajúca čo vlastnej exkluzívna zmluva obnáša. Natíska sa otázka ako predávajúci zistí či ide o vhodnú realitnú kanceláriu. Tu je niekoľko „kontrolných otázok“ ktoré môžete položiť maklérovi snažiacemu sa uzatvoriť exkluzívnu zmluvu. Ku každej z nich uvediem poznámky na vyhodnotenie jeho reakcií.

 

Aké nadštandardné služby dostanem oproti neexkluzívnej zmluve?

Exkluzívny predaj umožňuje „rozviazať ruky“ realitnej kancelárii. Doslova má istotu predaja a preto si môže dovoliť investovať peniaze a čas maklérov do predaja nehnuteľnosti. Píšem maklérov v množnom čísle zámerne. Je totiž bežné, že s takouto ponukou maklér okamžite oboznámi nielen svojich kolegov v kancelárii, ale aj kolegov z iných kancelárií v regióne. Kancelária na predaj vytvorí samostatný malý marketingový plán s mini rozpočtom. Určí si ako a kde bude ponuku inzerovať. Bežná je samostatná inzercia v tlači (napr. inzerát s obrázkom nehnuteľnosti), zvýhodnenie pozície inzerátu na internete, samostatná webová prezentácia formou tzv. microsites, cudzojazyčná prezentácia, príprava videoprezentácie nehnuteľnosti, tlač rôznych letákov do schránok v regióne a pod.

 

Často je exkluzivita poskytovaná pri nutnosti predpredajného majetkovoprávneho vysporiadania nehnuteľnosti, riešenia exekúcií, oddĺženia a pod., kedy kancelária vopred investuje vlastné prostriedky.  Samozrejme alfou a omegou je „prekopanie“ databázy záujemcov o podobnú nehnuteľnosť a zasielanie adresnej ponuky pre nich (emailom, poštou). V prípade luxusnejších nehnuteľností sa realizuje aj deň otvorených dverí (pre maklérov aj verejnosť). Fotenie takejto nehnuteľnosti môže byť ďaleko profesionálnejšie, s využitím „homestagingu“ alebo služieb externých dodávateľov. Rozsah služieb sa líši od typu nehnuteľnosti  a výšky dojednanej provízie kancelárie.

 

Aké služby mi poskytnete, ak si nájdem kupujúceho sám?

V takomto prípade realitná kancelária jednoznačne musí svoju províziu prispôsobiť skutočnosti, že vlastník bol šikovnejší než maklér. Kancelária je povinná obchod dotiahnuť vo svojej réžii do úspešného konca. Samozrejme pri exkluzivite nie je možné diskutovať o tom kto znáša všetky bežné náklady spojené s prevodom nehnuteľnosti – je to samozrejme vždy kancelária.

 

Akú províziu si bude realitná kancelária účtovať v prípade ak si nájdem kupujúceho sám?

Bežne  provízia klesá na 50% z pôvodnej výšky dojednanej odmeny. Kancelárii neprináleží v takomto prípade plná suma provízie a je nutné, aby sprostredkovateľská zmluva bola v tomto duchu aj spísaná.

 

Na akú dlhú dobu sa exkluzivita dojednáva?

Toto je vždy na dohode predávajúceho a kancelárie. Veľmi krátka doba neumožňuje realitnej kancelárii naplno rozbehnúť reklamnú kampaň. Naopak pridlhá doba môže poškodzovať predávajúceho a obmedzovať ho v nakladaní s nehnuteľnosťou. Vo všeobecnosti je predaj bytov rýchlejší ako predaj iných druhov nehnuteľností. Preto pri bytoch je vhodné stanoviť dobu exkluzivity na max. 3-6 mesiacov a pri iných typoch nehnuteľností na max. 6 – 12 mesiacov. Každý prípad ale treba posudzovať individuálne podľa situácie na trhu. Po uplynutí doby exkluzivity sa často mení exkluzívna zmluva na neexkluzívnu a teda kanceláriu nehnuteľnosť ponúka aj naďalej, ale už bez privilégií.

 

O koľko je odmena realitnej kancelárie nižšia oproti neexkluzívnemu predaju?

Možno na prvý pohľad paradoxne, realitná kancelária pri určovaní výšky svojej odmeny má  brať do úvahy fakt, že jej predávajúci poskytol konkurenčnú výhodu - exkluzivitou pri predaji nehnuteľnosti. Preto sa odmena zvyčajne v prípade exkluzívnej zmluvy znižuje o cca 20% proti neexkluzívnej zmluve. Takto to robí aj REALITOR.

 

Čo získam za to, že umožním kancelárii predávať nehnuteľnosť exkluzívne?

V prvom rade nadštandardný servis. Vyššie som už spomenul niekoľko služieb bežných pri exkluzívnom predaji. Vo vzťahu k predávajúcemu realitná kancelária nadštandardne zabezpečuje napr. týždenné reporty, štatistické prehľady o náhľadoch na inzeráty, prejavených záujmoch a výstupoch z vykonaných obhliadok. Komunikácia s exkluzívnym klientom je prednostná.

 

Ak má maklér záujemcu o kúpu na podobnú nehnuteľnosť s neexkluzívnou zmluvou, uprednostní vždy exkluzívne zazmluvnenú nehnuteľnosť pri predstavení potencionálnemu kupujúcemu. Maklér taktiež často vykonáva obhliadky bez prítomnosti predávajúceho. Vhodné to je najmä u nehnuteľností, ktoré nie sú v čase predaja trvalo obývané. Cieľom má byť aj vyššia úroveň ochrany súkromia predávajúceho, ktorá môže byť napr. zverejnením adresy nehnuteľnosti narušená. Z tohto dôvodu REALITOR ani pri exkluzívnom predaji štandardne nezverejňuje presnú adresu nehnuteľnosti a pracuje s ňou obozretne aj pri komunikácii s externými maklérmi. Časté je aj úplné zastúpenie zaneprázdneného predávajúceho alebo predávajúceho v zahraničí na základe plnej moci  pri kompletnom riešení predaja nehnuteľnosti.

 

Čo získam ak nehnuteľnosť napriek exkluzivite realitná kancelária nepredá?

Veľmi často sa pri tejto otázke maklérom roztrasú kolená. Najmä ak má exkluzivita slúžiť len na odstrašenie konkurenčných maklérov. Ak je ale maklér presvedčený o predajnosti nehnuteľnosti a zmysluplnosti exkluzivity, nemá problém s predávajúcim diskutovať o benefitoch, ktoré mu poskytne, ak by nebol pri exkluzívnom predaji úspešný.

 

Prečo si myslíte, že je moja nehnuteľnosť vhodná na exkluzívny predaj?

Úprimne si treba povedať, že nie každá nehnuteľnosť je vhodná na exkluzívny predaj. Ak to maklér myslí s exkluzivitou vážne a neloví len kapre z rybníka konkurencii, musí vedieť na túto otázku promptne odpovedať. Najčastejším dôvodom na exkluzivitu by mal byť fakt, že maklér už má v talóne nejakého vhodného kupujúceho. Ďalším dôvodom je predpoklad dobrej predajnosti nehnuteľnosti na trhu. Dobrá ponuka sa dobre predáva. To je dôvod aby si maklér nenechal príležitosť na obchod ujsť a to aj za cenu, že exkluzivitou získa menšiu odmenu (prečo je tomu tak som písal vyššie).

 

O vhodnosti nehnuteľnosti na exkluzívny predaj musí byť presvedčený maklér, nie predávajúci. Pre makléra je exkluzivita určitým spôsobom aj slučka na krk, lebo vie, že predávajúci bude od neho čakať rýchly predaj. Paľba výčitiek od predávajúceho nie je nič príjemné. Preto si vážte makléra ktorý nepchá predávajúcemu na podpis exkluzívnu zmluvu za každých podmienok. Neprofesionalita maklérov sa totiž často prejavuje práve plošným, bezhlavým „plnením plánu“ náboru exkluzívnych nehnuteľností „lebo to chce šéfstvo“. Zisťujte si teda reálne dôvody navrhovaného exkluzívneho predaja – vyhnete sa nepríjemnostiam s „nečinným“ maklérom.

 

Koľko uzatvárate exkluzívnych zmlúv v pomere k neexkluzívnym?

Ak maklér vyrukuje s tým, že exkluzívnych zmlúv uzatvoril neúrekom a preto sa nemáte čoho obávať, rýchlo sa s ním rozlúčte. Je pravdou, že existujú realitné kancelárie pracujúce výlučne v režime exkluzívnych zmlúv (bežnejšie sú  v zahraničí). Tieto kancelárie si ale ponuky dôsledne vyberajú. Maklér pracujúci na tomto princípe má možno 5-6 exkluzívne zazmluvnených ponúk a dosť. Viac by totiž logicky s ohľadom na objem a požadovanú kvalitu poskytovaných služieb (viď. vyššie) ani nestihol obhospodáriť. Ak má maklér v portfóliu 80 nehnuteľností a tvrdí vám, že ide o exkluzívne zmluvy, je to buď klamstvo alebo v horšom prípade ani len netuší, ako sa má takáto nehnuteľnosť predávať. V podstate nerobí medzi exkluzívnym a neexkluzívnym predajom rozdiel. Maklér pracujúci na Slovensku nutne musí mať výrazne väčšie portfólio nehnuteľností ako v ekonomicky silnejšom zahraničí. Inak nevyžije. Dajte si tento fakt do súvisu s predchádzajúcimi vetami a viac už na túto tému snáď ani nemusím písať...

 

Koľko a akých predajov ste mal v nedávnej minulosti?

Otázka smeruje k úspešnosti a profesionalite makléra. Túto otázku mu dajte vždy a vždy v kombinácii s nasledovnou otázkou.

 

Kde môžem získať referencie na kanceláriu a konkrétne na vás?

Referencie sú tým pravým orechovým na základe čoho by ste si mali makléra a kanceláriu vyberať. Nie podľa reklamy, veľkosti, chválenkárskych rečí o najväčšej, najsvetovejšej a neviem akej geniálnej firme. Rozlišujete najskôr realitnú kanceláriu a následne konkrétneho makléra v nej. Makléri sú spravidla živnostníci a intenzita či kvalita ich práce môže byť rôzna. Referencie si získavajte aj samostatne zo svojho okolia. Táto otázka je ale „povinná jazda“ predávajúceho. Maklér musí „vysypať“ mená a kontakty na ktoré sa môžete obrátiť.

 

Nemiešajte hrušky s jablkami

Na záver ešte jedna vážna vec. Ak už máte uzatvorenú neexkluzívnu zmluvu, nie je možné uzatvoriť v jej účinnosti exkluzívnu zmluvu. Resp. možné to je, ale nebudete vedieť plniť obe naraz lebo si vo svojej podstate odporujú. Môže sa stať, že nastane situácia, kedy budú mať obe kancelárie v jednom čase kupujúceho na váš dom. Predajom domu logicky porušíte váš záväzok k jednej z dvoch kancelárií. Tu hrozí napr. požiadavka na náhradu škody alebo plnenie zo zmluvnej pokuty. Preto je dôležité mať uzatvorenú len jednu exkluzívnu zmluvu alebo viac neexkluzívnych v jednom čase. Nenechajte sa vyviesť z miery, keď bude po vás maklér - špekulant chcieť, aby ste ihneď podpísal exkluzívnu zmluvu s ním a ostatné nevýhradné jednoducho následne zrušil. Možné to je totiž často až uplynutím výpovednej lehoty.

(c) A. Mészáros