Predaj akejkoľvek nehnuteľnosti sa nezaobíde bez obhliadky záujemcu priamo na mieste. Z pohľadu predávajúceho je vhodné dodržať niekoľko zásad. Vedzte, že nákup nehnuteľnosti je prevažne citovou záležitosťou ako víťazstvom tvrdej logiky.  Profesionálny realitný maklér poučí pred obhliadkou predávajúceho aj o týchto veciach:

Nerušte obhliadajúceho

Urobte všetko pre to aby sa záujemca mohol vžiť do úlohy budúceho vlastníka. Umožnite mu nerušenú obhliadku bez rušivých momentov. Nie je vhodné, aby bol záujemca v pozícii nezvanej návštevy nebodaj votrelca.

Obhliadku vedie maklér nie vy

Obhliadku vedie a so záujemcom komunikuje takmer výlučne realitný maklér! Obmedzte sa na bežné spoločenské minimum ako je pozdrav  a pod. Prílišnou srdečnosťou, snahou o detailné  informovanie alebo ponúkaním jedál resp. nápojov môžete skôr veci poškodiť. Záujemca takéto konanie ani neočakáva.

Neponúkajte prezuvky

Záujemca sa nevyzúva! Spôsobuje mu to stres, diskomfort a cíti sa v dome voči vám podriadene. Nie je vhodné ani prezúvanie do papúč. Tento zvyk spôsobuje rozporuplné reakcie najmä u cudzincov.

Zdržiavajte sa mimo hry

Je ideálne ak sa predávajúci  a členovia jeho rodiny obhliadky nezúčastnia. Maklér má „voľné ruky“ a kupujúci sa cíti komfortne. Obaja môžu hovoriť otvorene o nehnuteľnosti bez obáv z reakcií predávajúcej strany – a čo je najdôležitejšie priamo v  nehnuteľnosti. Je totiž úplne nepodstatné, čo si o svojom dome myslí predávajúci – dom kupuje kupujúci a jeho názory (tie skutočné, nie vyslovené v rámci bontónu) potrebuje maklér čím skôr zistiť. Ak sa už rozhodnete obhliadky zúčastniť, snažte sa držať obďaleč a svoju rolu obmedziť na pozdrav a prípadnú pomoc pri sprístupňovaní nehnuteľnosti  na vyzvanie makléra. Záujemcovi je nepríjemné, ak sa v jeho pätách drží domáci pán alebo pani, preto počkajte vo vedľajšej miestnosti alebo mimo domu.

Menej je niekedy viac

Nekomunikujte svojvoľne so záujemcom! Maklér plnohodnotne zastupuje predávajúcu stranu a poskytne záujemcovi všetky podstatné informácie o ktoré ho požiada. Ak na niektorú otázku nevie odpovedať na mieste, zodpovie ju neskôr resp. si ju od predávajúceho zistí sám v príhodnom okamžiku (bežne po obhliadke telefonicky alebo e-mailom). Každý profesionálny realitný maklér je školený na rôzne formy komunikácie, odborné zvládanie aj tých najnáročnejších alebo manipulatívnych záujemcov. Je to jeho každodenný chlebíček. Naopak predávajúci sú zväčša osoby bez takýchto odborných znalostí a svojím prístupom môžu celému procesu predaja vážne poškodiť. V extrémnych prípadoch sa stáva nehnuteľnosť nepredajnou aj z dôvodu nevhodného  prístupu predávajúceho! REALITOR odporúča svojim  klientom vôbec nekomunikovať o politike, náboženstve, etnickej príslušnosti a iných citlivých témach.

Umiestnite domácich miláčikov mimo dosahu

Pri obhliadke všetky  zvieratá bezpečne uzatvorte  resp. ich držte mimo domu. Mnoho ľudí nemá rado mačku alebo psa. Mnoho ľudí má rôzne alergie alebo fóbie. Aj keď ste presvedčený, že rodinný miláčik je úplne neškodný, cudzím ľuďom tak pripadať nemusí a budú prirodzene pociťovať napätie. Uvedomte si, že záujemca ako budúci možný kupujúci potrebuje koncentrovať na úplne iné veci ako vyhýbanie sa zvieratám alebo malým deťom.  

Vytvorte príjemnú atmosféru 

Kupujúci očakáva, že ho nehnuteľnosť osloví a bude sa v nej cítiť príjemne. Vytvorte teda príjemnú atmosféru! Vyvetrajte, zakúrte, odstráňte rôzne  pachy, nečistoty, poupratujte a vyneste smeti. Vypnite televíziu aby neodvádzala pozornosť. Radšej pustite príjemnú, tichú hudbu.

Svetlo a útulne teplo

Rozsvieťte a pusťte do miestností denné svetlo!  Nikto nechce bývať v tmavej kutici! Ak disponuje nehnuteľnosť krbom zakúrte aj v ňom. Naaranžovaná fľaša kvalitného vína alebo stôl s vázou kvetov tiež vytvárajú dobrú atmosféru.

Vôňa domova (a kávy...)

Nepoužívajte prehnane rôzne osviežovače vzduchu a vône. Skôr vyvetrajte a navarte kávu a pod. Tieto prirodzené vône totiž ľudia podvedome vnímajú ako nosič pohody, tepla domova. Využiteľná je aj vôňa vanilky či škorice  v kuchyni alebo jedálni. Nezabúdajte, že práve kuchyňa je pre ženy často najdôležitejšou časťou domu alebo bytu hneď po kúpeľni, preto by mala byť uprataná a voňavá.

Depersonalizácia nehnuteľnosti

Pred obhliadkou nehnuteľnosť „odosobnite“. Odstráňte osobné predmety ako rodinné fotky, veľmi cenné predmety, rôzne diplomy a iné veci úzko súvisiace s rodinou predávajúceho. Nevytvoríte tým emočný tlak na záujemcov.  Takéto predmety sú absolútne nevhodné, ak sa jedná o nehnuteľnosť  zdedenú – tu je aj vypratanie veľmi vhodné.

Trochu psychológie predaja

Umožnite záujemcom dotknúť sa niečoho – dverí, záclony  a pod. Pootvorené dvere do miestnosti na ktorú kladiete dôraz vyvolávajú  pocit stotožnenia sa v kupujúcich. 

Záverečná povinnosť

Po ukončení obhliadky vás môže maklér vyzvať k podpisu protokolu o vykonaní obhliadky. Ide o  evidenčnú povinnosť profesionálneho makléra, ktorý tým ukončí návštevu u vás. (c) Attila Mészáros