Nároky kupujúcich na nehnuteľnosť sú vždy vysoké. Vyhľadávajú pokojnú, čistú, ľahko dostupnú lokalitu a tip-top nehnuteľnosť. Takých je ale ako šafranu. Preto je na mieste povedať si niečo o predaji nie úplne ideálnych nehnuteľností.

Ideálna nehnuteľnosť

Aká je teda „dobrá“ nehnuteľnosť? Nakoľko posúdenie je veľmi subjektívne a pre každého je predstava „dobrej“ nehnuteľnosti iná, zameriam sa na objektívne parametre. Najviac sa cení lokalita. Vyhľadávané sú lokality v pokojných štvrtiach, s dobrým prístupom k obchodom a službám, dopravne dobre prepojené s okolím, s prítomnosťou škôl a lekárskych zariadení. Ďalej veľmi zavážia pracovné príležitosti v okolí, možnosti vyžitia vrátane blízkosti prírody a blízkosť k väčšiemu mestu alebo jeho centru. Nehnuteľnosť sa lepšie predáva ak je z nej pekný výhľad. Zaujímavý je trend bývať v lokalite kde sa nachádza susedstvo identickej alebo príbuznej ekonomickej sily. Stačí si všimnúť nové „milionárske“ štvrte. V poslednom čase sa preferuje aj lokalita s nízkou kriminalitou a bez neprispôsobivého obyvateľstva.

Aká je nehnuteľnosť s „defektom“?

V prvom rade je to nehnuteľnosť v nevhodnej lokalite. Ide o miesto so zlou povesťou, neprispôsobivým obyvateľstvom a pod. Ak opomenieme tieto známe dôvody, je to aj miesto v blízkosti frekventovaných ciest, letiska, železnice, na hranici priemyselnej zóny. Aj prírodné hrozby ako záplavy či hrozba ekologického znečistenia ako skládka odpadu dávajú cene nehnuteľnosti na frak. V poslednom čase začínajú kupujúci viac brať v úvahu aj tendencie rozvoja lokality. Toto má súvis najmä s miestnou ekonomikou. Nikto predsa nechce kúpiť nehnuteľnosť ktorej cena v budúcich 10 rokoch klesne na polovicu z dôvodu odlivu obyvateľstva za prácou atď. 

Samotné nehnuteľnosti môžu vykazovať celý rad vád od nevhodného poschodia bytu, cez zlé architektonické riešenie, zlú orientáciu svetových strán, stavebné vady, vek a technický stav...

Ako ich predať?

Predať nehnuteľnosť s nejakým nedostatkom znamená nájsť kupujúceho, ktorému tento nedostatok nevadí. Dôvodov prečo kupujúci akceptuje nákup takejto „zlej“ nehnuteľnosti môže byť mnoho. Buď mu to subjektívne nevadí , vie defekt zmierniť alebo úplne odstrániť alebo je v situácii kedy hrá prím len cena. K takémuto pohľadu na vec ale kupujúci prichádza postupne a často až po dlhšom neúspešnom hľadaní ideálnej nehnuteľnosti. Aby čas hľadania nebol príliš dlhý a aby si určili jasne svoje preferencie musia sa trochu vžiť do kože predávajúcich. 

Bude to znieť možno trochu divne, ale niekedy treba aby sa kupujúci dostal z oblakov na rovnú zem. Ako? Jeden tip by som mal. Niekedy svojim klientom odporúčam prejsť sa po meste s otvorenými očami a všímať si ako vlastne ľudia bývajú. Výsledky takéhoto prieskumu sú vždy zaujímavé. Záujemcovia o kúpu bytu často hľadajú akékoľvek poschodie okrem prízemia a najvyššieho poschodia. Očakávali by sme teda, že tieto poschodia panelákov zostanú prázdne, doslova nepredajné. Ale nájsť panelák s neobývaným prvým a prázdnym najvyšším poschodím je nemožné! Zisťujeme, že mnoho ľudí obýva domy v blízkosti železnice, frekventovanej cesty, v lokalite so zlou infraštruktúrou alebo nie práve vábnym okolím.

Ak do svojho prieskumu kupujúci zaradí aj malú anketu napr. s majiteľmi bytov na prízemí, zistí ich motiváciu ku kúpe „neatraktívneho bytu“ úplne presne . Odpovedia totiž asi takto:“ Viete, toto bolo za dobrú cenu“. Príčina je teda zrejmá – je ňou cena nehnuteľnosti. S tým korešponduje aj zlaté pravidlo realitných maklérov hovoriace o tom, že každá nehnuteľnosť si nájde svojho kupujúceho. Musí však mať správnu cenu. Ak kupujúci nemá prehnané požiadavky a predávajúci určí cenu svojej nehnuteľnosti reálne s ohľadom na jej stav a atraktivitu lokality, nie je úspešný obchod len dielom náhody.
 

Vyrieši všetko cena?

Nehovorím, že cena je všeliek na akýkoľvek predaj. Je však najväčším motivátorom pre kúpu. Väčšina predávajúcich ale nevie určiť predajnú cenu svojej nehnuteľnosti. Nadhodnotenie potom končí trápnym čakaním na aspoň nejakého záujemcu. Na dôvažok nehnuteľnosť sa stáva nepredajnou aj napriek následnému zníženiu ceny, lebo je na trhu príliš dlho. Kupujúci sledujú ponuky na internete a "ležiakom" sa snažia vyhnúť. Práve v tejto fáze neúspešného predaj nám často v realitnej kancelárii zazvoní telefón. Predávajúci chce aby sme "zázračne" jeho nehnuteľnosť rýchlo predali. Treba však povedať, že ani realitná kancelária nerobí zázraky. Najlepšie výsledky dosahuje v prípade, ak predávajúci zadá zákazku hneď na začiatku predaja.

5 odporučení pre predávajúceho:

1. Uveďte pravdivé údaje a nesnažte sa vady bagatelizovať alebo úplne zmlčovať
2. Zverejnite fotky vrátane vád (zavlhnutie a pod)
3. V prípade vád ktoré by mohli byť vážne prekonzultujte ich odstránenie s odborníkmi a kupujúcemu predložte napr. statické posudky a pod.
4. Zreálnite cenu tak aby akceptovala chyby a vady nehnuteľnosti a lokality
5. Predajnú cenu najskôr konzultujte s odborníkmi aby bola reálna 

(c) Attila Mészáros